Екатерина Авдеева, АО «АСТОРИУС»: «Доля лотов со скидками в Москве достигла 75–81%»

Вчера, 16:31

Интервью

Екатерина Авдеева
Председатель Совета директоров АО «АСТОРИУС», Председатель Комиссии по инвестициям в недвижимость Совета по финансовому рынку и инвестициям ТПП РФ, кандидат юридических наук, PhD по экономике

Средний дисконт держится в пределах 6–8%, в рамках акций поднимается до 14–17%, а в единичных случаях — до 35%.

Несмотря на рост цен, застройщики могут быть весьма щедрыми на скидки: им любой ценой нужно поддерживать продажи, чтобы наполнять эскроу-счета под проектное финансирование. Об этом Стройки.ру рассказала Екатерина Авдеева, председатель Совета директоров АО «АСТОРИУС», председатель Комиссии по инвестициям в недвижимость Совета по финансовому рынку и инвестициям ТПП РФ.

По оценке эксперта, доля лотов со скидками в Москве достигла 75–81%. Средний дисконт держится в пределах 6–8%, в рамках акций поднимается до 14–17%, а в единичных случаях — до 35%. Однако все, что выше 20%, как правило, оказывается либо маркетинговым ходом (цену квартиры сначала завысили, потом сделали «скидку»), либо откровенным неликвидом, который иначе не продать. Реальный дисконт чаще всего составляет 5–10% и только в исключительных случаях доходит до 10–20%.

Екатерина отметила, что застройщики готовы и на бОльший дисконт, чем заявляют в прайсе, но только если покупатель приносит повышенную выгоду. Девелоперы идут на уступки в нескольких ситуациях:

Полная оплата сразу — неважно, собственными деньгами или заемными.
Ипотека через партнерский банк, от которого застройщик получает комиссию и может поделиться частью с покупателем в виде дополнительной скидки.
Срочная потребность пополнить эскроу под проектное финансирование — особенно в конце квартала или перед отчетностью. Ставка по проектному финансированию ниже рыночной, но банк жестко контролирует динамику продаж. Просрочка грозит пересмотром кредитной линии.
Участие в крупном мероприятии на особых условиях от организаторов или партнеров. Застройщик дает экстремальный дисконт на один-два лота в обмен на возможность показать свой проект перед сотнями потенциальных клиентов. По сути, это его рекламный бюджет.

Наиболее щедрые застройщики, как правило:

В конце квартала или года, когда пора отчитываться перед банками.
После очередного ужесточения ипотечных требований, когда спрос проседает на 25–30%.
На старте продаж — еще на этапе котлована, особенно если застройщик неизвестен (правда, здесь есть свои риски).
Иногда можно получить дисконт на финальной стадии проекта: сдача дома означает раскрытие эскроу-счетов и доступ к денежным средствам, перечислила эксперт.

Отвечая на вопрос «Как вести себя покупателю, чтобы получить максимальную скидку», Екатерина посоветовала говорить на языке выгоды девелопера.

Не просите сделать скидку, а предлагайте: «Я готов на стопроцентную оплату или закрытие сделки за неделю — что дадите взамен?»
Не показывайте, что вам понравилась квартира. Можно даже вскользь упомянуть альтернативные варианты у конкурентов.
Сравнивайте реальную цену квадратного метра с соседними проектами. Маркетинговая скидка часто оказывается фикцией.
Обращайтесь к статусным партнерам, посещайте профильные мероприятия. У некоторых есть доступ к закрытым пулам и специальным ценам, которые в открытых переговорах не получить.

Если на ликвидный лот дают дисконт выше 20%, это повод проверить финансовое состояние застройщика или присмотреться к другим факторам, которые в будущем могут сыграть свою роль, предупреждает эксперт.

«Добиваясь скидки, нужно понимать, что самый большой дисконт получают те, кто приносит девелоперу быстрые деньги (100% оплата), стабильный поток (ипотека через партнера) или PR-эффект (участие в акциях через солидное агентство). Остальные могут рассчитывать на стандартные 2–7% и/или какой-то подарок», — заключила Екатерина Авдеева.