Романтика ожидания новой квартиры уступила место желанию получить ключи сразу

Еще несколько лет назад покупка квартиры на этапе котлована воспринималась почти как приключение. Люди ездили на стройплощадку по выходным, фотографировали первые этажи, следили за онлайн-камерами, обсуждали в чатах, когда появится следующий кран, и насколько быстро растет их дом. Получение ключей становилось кульминацией истории, которая длилась два-три года, рассказала Стройки.ру СEO коммуникационного агентства Commo Sapiens Елена Миронова.

По ее словам, в этом ожидании была своя романтика. Покупатель чувствовал себя частью большого процесса. Он видел, как из пустого участка появляется район, как растут стены, появляются окна, благоустройство, первые соседи.

И рынок этому способствовал. Квартиры на старте продаж стоили заметно дешевле готовых. Льготная ипотека делала ежемесячный платеж комфортным, а разница в цене между котлованом и готовым домом воспринималась как награда за ожидание.

Сегодня эта модель постепенно меняется.

Время стало дороже любого дисконта

За последние несколько лет изменились не только экономические условия, но и отношение покупателей к собственному времени. Все чаще главный вопрос звучит уже не «сколько я сэкономлю», а «когда я смогу начать использовать эту квартиру по назначению».

Если человек снимает жилье, каждый месяц ожидания означает еще один платеж за аренду.

Если квартира покупается для ребенка, ждать окончания строительства несколько лет уже не всегда возможно. Если речь идет об инвестиции, собственнику важно как можно быстрее вывести объект на рынок аренды.

В этих условиях готовая квартира начинает выигрывать даже там, где раньше безусловным лидером был котлован.

Это подтверждают и цифры. По данным совместного исследования «Домклик» и «Дом.РФ», в первом квартале 2025 года уже каждая пятая квартира в новостройках была куплена в готовом доме по договору купли-продажи. Еще три года назад доля таких сделок не превышала 15%. Одновременно практически исчез инвестиционный спрос на квартиры на ранних стадиях строительства: если раньше он составлял 5–10% рынка, то сегодня сократился примерно до 1%.

Покупатель хочет видеть то, что покупает

Есть еще одна причина, о которой редко говорят. Мы живем в эпоху, когда людям все сложнее принимать решения исключительно на основе обещаний. Рендеры стали красивее. Визуализации — реалистичнее. Но доверия к ним больше не стало.

Покупателю важно пройтись по двору, посмотреть на фасад, оценить уровень шума, понять, сколько света попадает в квартиру утром, и подойти к окну, чтобы увидеть тот самый вид, который потом будет сопровождать его каждый день.

Не случайно исследования показывают, что большинство людей при просмотре квартиры первым делом подходят именно к окну. Таким образом они пытаются представить свою будущую жизнь.

Рынок меняется

Эпоха котлована не закончилась — она просто перестала быть единственным возможным вариантом развития рынка.

Сегодня в разных регионах формируются разные модели спроса. В городах с высокой конкуренцией и значительным объёмом предложения покупатели всё чаще выбирают готовую первичную недвижимость. Такие квартиры уже получили определение «новой вторички»: это готовые объекты от девелоперов, которые становятся отдельным сегментом рынка со своей аудиторией и ценностью.

Другая ситуация складывается в городах, где только начинается развитие новых территорий — например, в рамках проектов комплексного развития территорий (КРТ). Здесь девелоперы создают масштабные кварталы, где строительство может включать десятки домов, и спрос формируется вокруг перспективы нового района, инфраструктуры и долгосрочного развития территории.

Таким образом, рынок движется сразу в нескольких направлениях: где-то востребована готовность и возможность быстро заселиться, где-то — потенциал нового пространства и участие в его создании с первых этапов.

Новый дефицит — время

Кажется, главный ресурс, который изменил рынок недвижимости, — вовсе не ипотечная ставка, а время. Раньше покупатель был готов обменять два года ожидания на более низкую цену.

Сегодня многие предпочитают отказаться от части этой выгоды, чтобы уже через месяц перестать платить за аренду, начать ремонт или получить первый доход от сдачи квартиры. И в этом, пожалуй, заключается главное изменение последних лет.

Ценность сегодня несет не только квадратный метр. Все чаще мы покупаем возможность жить своей жизнью уже сегодня: и не важно инвестор ты или молодая семейная пара.
Кроме того, после перехода отрасли на проектное финансирование разрыв в цене между квартирой на этапе котлована и готовым жильем заметно сократился. Если раньше ожидание строительства означало существенную экономию, то сегодня для многих покупателей эта разница уже не компенсирует два-три года ожидания.